흔히 계약을 잘해야 한다고 충고한다. 계약 한 번 잘못했다가 큰 피해를 보는 경우가 비일비재하기 때문이다. 꼼꼼히 계약서의 내용을 살피는 것은 물론 도장을 찍기 전에 협상 단계부터 신중을 기해야 한다.

소병용 드림익스큐션 실장은 1일 서울 양재동 엘타워에서 열린 한국국제게임컨퍼런스(KGC2015)에 참석해 '해외 계약과 협상의 법칙'이란 주제로 강연을 펼쳤다.

이날 소병용 실장은 국내 게임 개발사들이 해외 진출 시 고려해야 할 사항을 설명했다. 그는 그동안 다수의 해외 퍼블리셔들과 협상을 진행하며 쌓아온 노하우와 전략 등을 쏟아냈다.

소 실장은 "협상은 비용과 시간, 노력 등의 리스크로 채워진 주사위와 같다"면서 "(리스크 다이스처럼) 어느 면을 돌려도 리스크가 있다는 걸 감안하고 협상을 준비해야 한다"고 조언했다.

그는 협상의 3요소로 힘, 정보, 시간을 꼽았다. 우선 힘은 개발사의 유일한 무기로 좋은 콘텐츠를 일컫는다. 정보는 협상을 유리하게 이끄는 수단이다. 상대와의 협상을 통해 얻고자 하는 가치와 약점 등 각종 정보를 탐색할 수 있다. 마지막으로 시간에 쫓기면 협상에 끌려 다닐 수 밖에 없다. 시간적 여유를 가지고 협상을 진행할 필요가 있다.

소 실장은 "힘과 정보, 시간 등에 우위를 가지고 있는 쪽이 협상을 유리하게 이끌 수 있다"면서도 "가장 중요한 건 사람"이라고 말했다. 결국 사람과 협상을 하고 힘과 정보, 시간 등을 나누기 때문이다.

협상 테이블은 그야말로 총성없는 전쟁터다. 서로가 조금이라도 유리한 결과를 가져가기 위해 끊임없는 심리전이 펼쳐진다.

그는 "협상 초반 우리가 만든 계약서를 던지는 게 유리하다"며 "상대가 내민 계약서를 검토하고 수정하는 것만 해도 몇 달이 걸릴 수 있다"고 말했다.

이어 "협상은 서식 전쟁"이라고 강조하며 "계약서의 내용이 당사자 간의 합의 내용을 전부 망라하였는지 또 합법적인지 등 꼼꼼하게 확인해야 한다"고 덧붙였다.

소 실장은 "협상은 가져가려는 사람과 팔려는 사람의 눈높이가 맞아야 한다"며 "양쪽의 온도차가 비슷해야 서로 만족할 수 있는 협상을 진행할 수 있다"고 설명했다.

[최지웅 기자 csage82@chosun.com] [gamechosun.co.kr]

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